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如何做好房地產經紀營業員
分類:心得分享 2009/12/31 下午 09:13:53

 

作為一個優秀的房地產經紀營業員,應該具備以下十個條件:
 
1、承壓能力:找出自己的定位,端正心態、面對壓力、接受挑戰,是每一名房地產經紀營業員,尤其是剛走出校門,邁向工作崗位的年輕人更應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利,從來沒有拒絕?如果是這樣,大家都去當房地產經紀營業員好了。可以常常想像一下自己的優秀業績,過去開心的事情,朋友家人的期望。我是一個房地產經紀營業員,我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。
 
2、分析能力:房地產經紀營業員要具備對市場機會的敏銳分析能力,學會發現市場機會,開拓新市場。在與競爭的戰鬥中脫穎而出,分析一下市場需求,金牌經紀人的成功要素,那些是我們應該借鑒和分析的,不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點,讓自己出於不敗之地。
 
3、溝通能力:一個成功的房地產經紀營業員,一定是一個良好的溝通者。房地產仲介人員,其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、屋主、同事之間實現良好的溝通,是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀營業員最重要的能力之一,而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是由於溝通不良所造成。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時聆聽別人的想法,每個人都有被尊重的願望,你要重視別人,仔細傾聽別人的每句話,自己的意思要表達非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內心感受,微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的願望。

4、不斷學習:從不滿足於已經取得的成就,不斷地學習新的知識,汲取營養,向業績高手學習,學習他們身上好的要素,並應用到實際工作中去,才能確保房地產經紀營業員持續地獲得成功。對於房地產經紀營業員來說,銷售生涯就像一場戰鬥,是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的戰鬥,在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗,在喜悅、期待、得意與興奮之中,卻往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。
 
5、增強知識:房地產經紀營業員的專業知識主要表現在四個方面:對公司運作方式要全面瞭解。房產買賣的流程與品質管制、售後服務的內容,及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。房地產經紀營業員應對當地的房地產發展方向有所認知,同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等資訊;另外,還必需掌握房地產行銷知識、銀行貸款知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等,以掌握顧客的購買心理和期望。
 
6、注重細節:從客戶的角度考慮,絕大多數客戶不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的選擇,尤其是在天氣不好的時候,他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完,感激不盡。畢竟,你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時,我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋,他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們,免去他們的奔波,無形中,你的服務又進了一步。一百個客戶來看房,能有一個好人當場下單子嗎?是的,有時候會有,但是絕大多數情況下,這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識,沒有任何的信任關係,客戶會猶豫;再考慮。但是,做為經紀的你,會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房,結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣,你來是趁早放棄這個行業。有人說:你的心態真好,從來不嫌煩,要是我,早不理他們了,誰有那個耐心!其實,自己仔細想一想,你就會知道,以一百個客戶為例,這一百個客戶你如果細心照料的話,在將來的某個時候,任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話,你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話,你可能會贏得這只這一百個客戶,他們有朋友、同事、親戚,朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由於各種原因不能立刻決定,並不代表他們將來不能。何況不能立刻下單並不一定是他們的錯。一般房地產經紀營業員陪客戶看房時,可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料,再登記一下客戶的資料。而真正的金牌房地產經紀營業員陪客戶看房時,只要有時間,總是盡可能提早到達,並準備至少四五個不同價位的房子資料,讓客戶有更多的選擇餘地。新西蘭著名的房地產經紀營業員JASONE每次接待客戶的時候,準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖,每次在確定看房前,JASONE總提前問房主:每天幾點種這裡陽光最好?一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天裡,如果能提前到達並把暖氣打開,讓屋裡更暖和,JASONE說我心裡就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開,讓屋裡更明亮。等這些事情,你做到了嗎?這些細節!
 
7、精進創新。一個優秀的房地產經紀營業員首先應該成為一個房地產行業專家,要精通房地產仲介業務,必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提,也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識,小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意,這就是成為一名優秀房地產經紀營業員必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點,要體現你的專業化要與眾不同,同樣是開發客戶,大家都在貼條、都在陌生開發、社區活動,如何讓別人一下子記住你,要學習模仿,但不能抄襲複製,這就是要專業,要創新。
 
8、客戶朋友:交朋友比找客人更重要,許多房地產經紀營業員面臨的最大困難就是沒有客源,與客戶接觸時,要抱著交朋友的心態,而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這麼簡單。客戶為什麼會從那麼多房地產經紀營業員中選你?很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在於要喜歡與人聊天,喜歡瞭解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶,但只要你付出誠意,每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友,當你周圍有幾十個忠誠的家庭,這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講,你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的,如果總是覺得走了一個還有另外一個,那麼終有一天會變成沒有生意。
 
9、專業技能。房產投資和其它投資一樣,是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的瞭解和研究,還要對買賣行動作出計畫安排。單子能否談得成功,很多時候取決於經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買?應該如何還價?這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的房地產經紀營業員,才能讓客戶對紛繁複雜的地產市場作出準確之判斷。
 
10、用心毅力。一些房地產經紀營業員抱怨事客人看了十幾套房子,客戶都不買,可某一個房地產經紀營業員帶客人只看了三套房子,客人就買了。這時候不應該一味地責備客人,其實最需要反思的是房地產經紀營業員自己,客人有權利去選擇自己中意的房子,為什麼你不能儘快?明客人找到他需要的房子?雖然房地產經紀營業員是靠傭金生存的,一個優秀的房地產經紀營業員絕對不能只關心傭金,還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑房地產經紀營業員,房地產經紀營業員也可以挑客人,很多時候生意做不成,對經紀人也不一定就是損失,要記得!生意是一時的,朋友卻是一世的。
 
而作為一個優秀的房地產經紀營業員,又應當具備那些正確心態呢?

1、首要真誠:態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個房地產經紀營業員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與買方客戶,與屋主的重要樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量,絕不可欺騙甚至用話數來呼攏客戶。
 
2、自信心:自信心是一種力量。首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優秀的服務,要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。
 
3、做個有心人:“處處用心皆學問、人情練達皆文章”,要養成待人接物與勤於思考的習慣,要善於整理銷售經驗汲取教訓。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什麼好?做的不好為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。機遇對於每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業的佼佼者。大企業家王永慶先生剛開始經營米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家裡有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶這種用心與精緻,才使自己的事業發展壯大。作為一個房地產經紀營業員,客戶的每一點變化,都要去瞭解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提昇自己素質,去開創更精彩的人生。
 
4、要有韌性:銷售工作實際是很辛苦的,這就要求房地產經紀營業員要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦,方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤客戶提供服務,銷售工作絕不是一帆順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁以後,終於有一家電影公司願意用他。從此,他走上了影壇,靠自己堅忍不拔的韌性,演繹了眾多硬漢形象,成為好萊塢最著名的影響之一。
 
5、熱誠專業:熱誠、主動、深入、耐煩是專業的房地產經紀營業員必要條件!客戶為什麼找你買房子?屋主為什麼找你賣房子?因為你專業,你對房地產領域的所有相關知識都瞭若指掌,能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子,客戶可以以合適的價格買到房子,還有未來的增值想像空間,在你這裡可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂,那個也不懂,那麼客戶找你幹什麼?憑什麼要付你傭金?貝蒂‧哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人,由於任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人,所以哈德曼說:如果想出人頭地的話,只有憑藉豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調:“我始終掌握著市場的趨勢,市場上有哪些待售的房地產,我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前,我一定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。”能具備這些正確心態,才堪稱是一位優秀的房地產經紀營業員。